🧠:高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。高调气氛通常会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。在这种谈判气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛易于促进协议的达成。# 高调气氛的表现高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真挚，彼此主动适应对方的需要；见面时话题活跃，口气轻松；感情愉悦，常有幽默感。双方显得精力充沛，兴致勃勃；谈判人员服装整洁，举止大方，目光和善；见面热情友好、相互让座，欣然落座，相互问候，互敬烟茶等。双方对谈判的成功充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。# 高调气氛的条件在什么情况下营造高调气氛，应具体考虑谈判双方的实力对比，谈判双方企业之问的业务关系和双方谈判人员的个人关系以及谈判者的成交意愿等因素。通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。(1)己方占有较大优势。如果本方谈判实力明显强于对方，为了使对方清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用。同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方自信的气势。(2)双方企业有过业务往来，关系很好。这种友好关系应该作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。本方谈判人员在开局时，语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅叙双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，也可以适当地称赞对方企业的发展和进步；姿态上应该比较自由、放松、亲切。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判："过去我们双方合作得一直非常愉快，我想，这次我们依然会有一个皆大欢喜的结果，让我们一起开始努力吧!"(3)双方谈判人员个人之间的关系。谈判是人们相互之问交流思想的一种行为。个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段应该畅谈友谊。可以回忆过去交往的情景，也可以讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的感情。一旦双方谈判人员之间建立和发展了私人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就不是一件太困难的事。(4)己方希望尽早与对方达成协议。由于己方的成交愿望强烈，希望把握时机，担心失去机会；或者对谈判成交前景判断乐观，希望提高谈判效率，迅速成交，因而全力投入，态度恳切，积极烘托热烈向上的谈判气氛。# 高调气氛营造方法(1)感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。[实例]江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于引进的圆盘反应器有问题，中方提出了1100万马克的索赔要求，而德方只认可300万马克。这是一次马拉松式的谈判。在一次谈判的开始前，任传俊提议陪理扬奈德到扬州游览。在花木扶疏，景色宜人的大明寺，任传俊对德方代表团介绍道："这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天，中日两民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人对华投资为什么比较容易吗?那很重要的原因是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情、重友谊。"接着，他对理扬奈德笑道："你我是多年打交道的朋友，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?"旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。任传俊开门见山地说："问题既然出在贵矗3身上，为索赔花费太多的时间就是不必要的，反正要赔偿......"理扬奈德耸耸肩膀："我公司在贵国中标，才花了1亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干......"任传俊紧跟一句："据我得到消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在世界15次中标，这笔账怎么算呢?"理扬奈德语塞。任传俊诚恳地说："我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗，而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1万多名建设者有个交代。"谈判结束了，德方赔偿800万马克。理扬奈德事后说："我付了钱，可我心里痛快，因为对方比我精明，比我更具备战略眼光。"(2)称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。[实例]美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。程启动后，计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大的损失，公司与该承包商进行了多次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说："你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。""这我一向不知道。"承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先："我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了。"高先生听了他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说："这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?"高先生欣然前往。参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说："到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。"至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。用完午餐，承包商说："现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。但我没有想到我们竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。"高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。采用称赞法时应注意以下几点：①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。(3)幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。[实例]1984年夏，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。日的客商闻风而来，负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。谈判的中心议题当然是资金、效益、合作方式。但实际上谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是政治和形势。日方代表不无隐忧地说："我们同中国打交道，担心你们政局会变。"昆明代表表示理解地点点头说："其实早几年我们也有过担心，不是担政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。"日方代表又说："这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀!"昆明代表不卑不亢地答道："对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能寿命短，但松苗却可以长成参天大树!"一席话说的El本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。采用幽默法时应注意以下几点：①选择恰当的时机；②采取适当的方式；③要收发有度。(4)问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于"激将法"。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。[实例]美国金融大王摩根在商海奋斗的数十年里，常常在别人有求于他的时候，以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不放过。1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，但依然招架不住，于是求救于摩根财团。而摩根却趁火打劫，提出要由他组织的辛迪加承办政府的全部公债。由于这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道："总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而，某某先生手中还有1200万美元今天到期，如果他今天要兑现，那则，一切都完了。"此时，总统已被各地的罢工浪潮搞得焦头烂额，如果国库再被挤兑一空，政府将信誉扫地。在实在走投无路的情况下，总统也不得不答应摩根提出的苛刻条件。协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部的公债承办权，美国的市场价格已操纵在他的手里。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府的承包价与市场价之差，就使摩根净赚了1200万美元。

🧠:# 次级债券简介次级债券是次级债的一种。次级债券是指在清偿顺序上排在存款和高级债券之后，优先股和普通股之前的债券品种。作为债券持有人只能获得发行条件载明的固定利息和本金金额，即次级债券的持有人不能分享银行的超额收益，但却承担了较大的违约风险。目前国际上次级债券多为商业银行所发行。次级债券的次级只是针对债务的清偿顺序而说的，即若公司一旦进入破产清偿程序，该公司在偿还其所有的一般债务（高级债券）之后，才能将剩余资金来偿还此类次级债券，也就是说其享有对公司资本的第二追索权。# 次级债券与混合资本工具的区别次级债券与混合资本工具的最主要区别在于，混合资本工具可以且必须用于分担银行的损失，且不必停止交易，而次级债券仅在银行破产清算时才可用于清偿银行的损失。因而，从某种意义上来讲，混合资本工具比次级债券更具有充当资本的属性。最常见的混合资本工具就是可转换债券。对于国内银行业来讲，发行可转换债券要比发行次级债券更能从根本上解决资本不足问题。次级债券只是在一定期限内具有资本的属性，并非银行的自有资本，最终仍需要偿还。因而，次级债券并不能从根本上解决银行资本充足率不足的问题，它只不过给银行提供了一个改善经营状况、调整资产结构的缓冲期。按照次级债券的定义，除非银行破产或清算，次级债务不能用于弥补银行日常的经营损失，即在正常的情况下，次级债务不能用于冲销银行的坏账。从而，也就无法替代核心资本的功能。这正是巴塞尔委员会在规定资本充足率指标的同时，又单独规定核心资本充足率指标的初衷。从国外银行业的现状来看，他们更加看重核心资本充足率。统计数据显示，国外大银行的核心资本在全部资本中的占比高达70%左右。这充分表明，次级债券无论如何都不能替代核心资本的功能。# 次级债券分类作为附属资本的次级债券根据有无偿还期限还可分为高级附属资本（UpperTierⅡ）和低级附属资本（LowerTierⅡ）两类。高级附属资本为无规定偿还期限、可累积的次级债券，具体包括可累积优先股、次级可转换债券和永久次级债券。低级附属资本指次级长期债务，包括普通的、无担保的、最初期限至少五年以上的次级债券资本工具和到期可赎回优先股。由于长期次级债券工具有固定偿还期限，而且除非银行倒闭清盘，长期次级债券工具是不能用来冲销损失的，因此，有必要对列入二级资本的此类债务进行数额限制。巴塞尔协议规定，长期次级债券最多只能相当于核心资本的50%，而且在最后的五年期间，须每年累计折扣（或摊提）20%，以反映资本价值缩减情况。在银行发生破产和清偿时，高级附属资本工具（UpperTierⅡ）的偿付次序位于高级债权人和低级附属资本工具持有人之后，且银行有权推迟支付此类资本工具的利息，并且可以无限期暂停支付所有本息，高级附属资本工具的最低期限为10年或为永久性。与此相对的是低级附属资本工具（LowerTierⅡ），在银行发生破产和清偿时，其偿付顺序仅仅位于高级债权人之后，此类资本工具的最低期限为5年。银行通常是在市场状况不适宜发行股票的时候发行低级附属资本工具，用以提高银行的资本充足率。# 次级债券计入资本金的要求目前国际上次级债券多为商业银行所发行，巴塞尔银行监管委员会制定的《巴塞尔协议》是国际银行业公认的监管标准，在协议中规定的银行的资本充足率必须至少达到8%，资本充足率=资本额/经风险加权的资产额。要达到这一目标，一是通过增加资本金来提高分子值；二是通过调整资产组合，选择风险权数较小的资产或减少资产总规模来降低分母值。而要在短期内提高银行的资本充足率，最有效的做法就是通过补充资本金来提高资本充足率。根据该协议规定，银行资本金由一级资本和二级资本构成。一级资本即核心资本，由实收股本/普通股和公开储备构成；一级资本必须占银行资本总额的50%以上。二级资本也称附属资本，由非公开储备、资产重估储备、普通准备金、（债权/股权）混合资本工具和次级长期债券构成。由于清偿风险的存在，次级债券的信用评级要比同一发行体发行的高级债券低一到两个级别。次级债券属于附属资本的范畴。作为附属资本，次级债券不得超过核心资本的50%，银行可以发行不超过其核心资本总额50%的次级债券和有偿还期的优先股，超出部分不能记入资本金。在利息和本金的偿付顺序上，次级债券位于高级债务之后、股权之前；次级债券的期限不得少于五年，且不能加速偿还；次级债券必须是未经担保的。次级债券在最后五年的存续期间内，其资本额须每年累计折扣（或摊提）20%，已摊销部分用于反映资本价值缩减情况且不能再作为银行资本金，其作用只相当于银行的高级负债，而高级负债的融资成本要低于次级债券。这就产生了一个所谓的利差支出，对于银行来说，可能会是一笔相当大的费用。为消除（部分消除）次级债券非资本处理带来的额外成本，市场上较为通用的次级债券工具结构为10年期债券5年内不可赎（10-YearNon-call5-Year），并附有一个附加（Step_up）条款，具体情况为：10年期债券，前5年发行银行不得赎回，前5年结束后，银行有权购回该次级债券。如果届时银行放弃行使该权利，则在其余5年内，银行须对次级债券持有者支付较原定利率更高的票息。对于发行银行来说，这一结构赋予它更大的选择权，在前5年到期时，银行行使赎回权可避免在剩余5年内资本摊销的发生，也消除了由此产生的利差成本。如果届时市场融资成本高于此类资本工具的发行成本，或银行难以在市场上筹集资本金，则银行也可选择不赎回该次级债券。对于投资者而言，附带优惠附加条款（CouponStep-up）结构的债券通常意味着银行会在5年期的时候赎回该债券。这样，名义上10年期债券的实际期限变成了5年，迎合了多数投资者对期限较短、票息较高的债券的偏好。即使银行到时未将债券赎回，投资者也可享受更高的票息。作为附属资本的次级债券根据有无偿还期限还可分为高级附属资本（UpperTierⅡ）和低级附属资本（LowerTierⅡ）两类。高级附属资本为无规定偿还期限、可累积的次级债券，具体包括可累积优先股、次级可转换债券和永久次级债券。低级附属资本指次级长期债务，包括普通的、无担保的、最初期限至少五年以上的次级债券资本工具和到期可赎回优先股。由于长期次级债券工具有固定偿还期限，而且除非银行倒闭清盘，长期次级债券工具是不能用来冲销损失的，因此，有必要对列入二级资本的此类债务进行数额限制。巴塞尔协议规定，长期次级债券最多只能相当于核心资本的50%，而且在最后的五年期间，须每年累计折扣（或摊提）20%，以反映资本价值缩减情况。在银行发生破产和清偿时，高级附属资本工具（UpperTierⅡ）的偿付次序位于高级债权人和低级附属资本工具持有人之后，且银行有权推迟支付此类资本工具的利息，并且可以无限期暂停支付所有本息，高级附属资本工具的最低期限为10年或为永久性。与此相对的是低级附属资本工具（LowerTierⅡ），在银行发生破产和清偿时，其偿付顺序仅仅位于高级债权人之后，此类资本工具的最低期限为5年。银行通常是在市场状况不适宜发行股票的时候发行低级附属资本工具，用以提高银行的资本充足率。

🧠:所谓利差损是指保险资金投资运用收益率低于有效保险合同的平均预定利率而造成的亏损。在1990年代，中国高利率政策使得当时的保单收益预期远远高于后来的实际水平，在调低利率之后，保单的收益下滑，产生了潜在的“赤字”。# 利差损的产生及危害保险业利差损的产生除了受宏观经济政策调整影响之外，还有多方面复杂的因素。利差损的产生给保险业的发展带来了严重的潜在危机，如果不能采取有效措施解决利差损，不但直接威胁到保险业的稳定发展，而且有可能对国家的金融体系造成巨大影响。因此，正视和正确看待利差损，寻求合理的解决方式，是保持中国保险业健康持续发展所必需的。利差损的长期存在对保险业的偿付能力提出了挑战。正如北京大学张维迎所指出的：“中国未来金融稳定的三大威胁，第一个便是保险业的支付危机。”1.利差损的存在威胁寿险公司的稳健经营与生存利差损是保险公司的超额负债，利差损问题的关键在于缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比重过高。利差损的长期存在直接威胁到寿险公司的稳健经营，导致寿险公司资产负债不匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致长期负债形成的长期资产在运用形态上的无形消耗，经营不稳定。利差损问题如果长期得不到解决，必将导致寿险公司偿付能力不足，寿险公司将面临着被接管甚至破产的风险，20世纪70年代美国大量寿险公司及日本生命寿险公司的破产已经留下了前车之鉴。日本生命保险公司破产的重要原因就是在经济泡沫时期大量销售高预定利率产品，导致巨额利差损所带来的灾难性后果。以往日本保险产品的预定利率为8％左右，但当经济泡沫破灭，日本政府实行经济通缩，制定零利率政策，这使得保险资产的收益率持续下降，最终使得保险公司出现了偿付危机而破产。2.利差损的存在威胁社会的稳定利差损的长期存在，其直接后果导致寿险公司资产负债比例失衡，资产变现能力较差，现金支付能力不足，如果引发客户的大规模退保，将给社会带来不稳定，威胁到整个国家的金融体系安全。往往一家保险公司破产，很有可能带来公众的信心不足，进而引发相关机构的危机。日本生命破产之后，在日本掀起了退保狂潮，1997年4至6月，日本44家寿险公司的个人寿险退保金额达到23.7兆日元，比上一季度增长了21％，其中大公司的退保率上升到10％，小公司的退保率甚至高达70％至80％，间接导致了一些小公司的破产。保险公司的破产进而影响到整个股市、债市及金融资本市场的安全，使整个国家的金融体系处于十分危险的状态。# 我国寿险业利差损产生的原因利差损是指资金投资运用收益低于有效契约额的平均预定利率而造成的亏损。表面上看利差损产生于寿险公司经营中的资金运用领域，受社会经济环境变化的影响，特别是在我国寿险业投资渠道狭窄，寿险预定利率单一与银行存款利率挂钩的情况下尤为如此。但是，实际上产生利差损与寿险公司的经营指导思想、企业战略决策、核算方式方法等方面也都有着直接的关系。1．盲目追求业务规模是形成利差损的根本原因过去的十年是中国保险业发生巨大变化的一段时期。由独家经营发展为多家经营；由垄断的市场发展为竞争的市场；由混业经营走向专业经营；由人民银行代管发展为设立政府专门的监管部门。这些都为保险业的发展创造了良好的社会环境。多个经营主体的出现使寿险市场开始有了竞争，但在竞争中绝大多数公司都把“抢市场、争份额”当作这一时期的主要经营思想和战略目标。围绕这一目标，各家公司都竞相以高预定利率推出自己的产品，以一些不正常的手段去“创造”保费，这些行为都为今天的利差损埋下了隐患，是产生利差损的根本原因。2．经营体制上的弊端是产生利差损的直接原因由于绝大多数寿险公司实行的是一级法人核算体制，对分、支公司的考核多以单一的保费为主，分、支公司在保费收入中按一定比例提取自己可支配的费用，分、支公司的盈利或亏损与经营者没有直接的责任和利益关系。在这种“费用是我的，亏损是法人的”经营体制下，一些分支公司的经营者虽然已意识到个别险种的业务规模越大可能造成的利差损越多，但在“挣够自己的费用”的利益驱动下，明知是亏损业务也要做，这是产生利差损的直接原因。3．缺乏专业管理人员是产生利差损的客观原因1995年到1999年，是我国寿险业蓬勃发展的5年。这期间，除外资公司和国外个别公司引入“外援”参与寿险经营管理外，绝大部分公司的经营管理者是从产险“分业”到寿险的，整个行业缺少大批专业技术人员和掌握寿险经营管理内在规律的经营管理者，因而在实际经营中缺乏经验，不能充分认识、有效防止和控制经营管理中的潜在风险，这是产生利差损的客观原因。4．寿险资金运用渠道单一是形成利差损的社会原因自八十年代初我国恢复人身保险业务，人身保险的资金运用就被限定在单一的银行存款上，以后允许买国库券，直到近两年才允许有限制地投资债券和基金。但从寿险公司的整体资金构成上看，过去几年绝大部分是银行的存款。这种限定单一投资渠道的做法无疑是让寿险业把绝大部分“鸡蛋”都放到同一个篮子里，一旦银行存款利率下调到低于寿险产品设计的预定利率水平，必然造成寿险整个资金运用的失败，不可避免地要出现利差损，这是产生利差损的社会原因。# 日本、美国寿险业的利差损情况及采取的对策（一）日本寿险业的利差损及其对策日本银行业的长期利率自80年代后就开始下降，而寿险业的投资运用利益在随后的几年也跟着下滑，再加上日元不断升值，使以外币结算的海外投资资产也出现了汇兑损失，这如同雪上加霜导致民营寿险公司的财务收支急剧恶化。从1991年7月至1995年9月，日本银行先后9次下调利率，最终降至0．5％，这使所有的寿险公司都出现利差损。从1997年到2000年间，日产生命、东邦生命、第百生命等6家寿险公司先后因受利差损的拖累而宣布破产。日本寿险业针对利差损问题主要采取了如下的对策：1．在销售方面（1）在1990年、1993年、1994年连续三次降低寿险商品的预定利率。（2）采取措施减少象趸缴养老金保险等容易被利用为“蓄财”目的的商品的销售，包括降低佣金、限制保费及保险金额等。部分寿险公司甚至停止销售这类商品。（3）采取多种手段积极开发和促销保障型商品。（4）降低个人寿险的最低保险金额。如干代田生命保险公司将储蓄型较高的趸缴养老保险的最低保额由100万日元调高到200万日元。（5）降低预缴保费的折扣率及延迟领取保险金的利息。2．在资金运用方面（1）强制缩减外币债券及提高国内债券的比重，以减少外汇兑换风险。外国证券的比重由1989年的15％降至1994年的7％；国内债券的比重自1990年的8％提高到1994年的18％。（2）调整低回报率股票的比重。股票的比重由1990年的22％下降到1994年的19％。（3）提高财务贷款的比重。财务贷款的比重从1988年的32％上升到1994年的35％。3．在公司管理方面（1）关闭、调整海外机构。（2）精减、合并总公司的内设机构。（3）大幅削减新进内勤人员。（4）缩编行政管理人员，使人员流向较有收益的部门。（二）美国寿险业的利差损及其对策美国在20年代末期泡沫经济崩溃后，长期利率也呈现低迷状态，但直至进入40年代后才开始出现利差很。其主要的原因是受经济不景气时期经营困难及支持国家一连串的革新政策和第二次世界大战的影响。直接的原因是低利率的国债比重急速增加，几乎占整个资产的50％。但是，美国寿险业的利差损主要发生在中、小公司，最多时几乎50％的公司都发生利差损。而利差损的程度，最严重的公司也仅有1．1％，绝大多数公司维持在0．3％以下。美国寿险业针对利差损主要采取的对策是：大力促销保障性商品；降低年金保险的年金给付额的利率；提高储蓄性保险的解约扣除额；降低储蓄性保险的佣金额；限制储蓄性保险的保险费及保险金额；停止极短期养老保险，特别是趸缴费业务；提高趸缴保险的保费。在资金运用方面则是抓住二战结束后带来的住宅需求、资金需求增加而引发长期利率升高的时机，寿险公司大量抛售国债，取而代之的是利率较高的抵押贷款、公司债等。

🧠:利尿药是指一类作用于肾脏，增加电解.质和水排泄，使尿量增多的药物。# 利尿药的分类目前依据药物作用的部位和排钠作用的强弱可将利尿药分为三类：1.高效能利尿药：该类药主要作用于肾脏髓袢升支粗段髓质部和皮质部，利尿作用强大，如呋塞米、依他尼酸、布美他尼等。2.中效能利尿药：主要作用于髓质升支粗段皮质部和远曲小管近端，利尿效能中等，如噻嗪类、氯噻酮等。3.低效能利尿药：主要作用于远曲小管和集合管，利尿作用弱于上述两类。如螺内酯、氨苯喋啶、阿米洛利等保钾利尿药以及作用于近曲小管的碳酸酐酶抑制药，如乙酰唑胺等。# 利尿药的合理应用高血压的利尿药治疗：高血压是一种以动脉血压持续增高为特征的进行性心血管损害的疾病，是心脏病、脑血管病、慢性肾脏病发生和死亡的最主要的危险因素。大量循证医学证据表明利尿药不仅是有效的降压药物，而且可提供良好的心脏保护作用。利尿药在高血压的治疗中主要作用机制为降低容量负荷，降低血管收缩性反应。利尿药是中国高血压防治指南中高血压治疗的基础降压药物之一，在美国JNC7高血压指南中推荐将噻嗪类利尿药作为高皿压治疗的首选药物。在临床使用中，利尿药是高血压降压达标过程中必不可少的药物之一。利尿药在高血压治疗中的应用：应用原则：低剂量、长效制剂、联合治疗和关注不良反应；适用于各型高血压，特别对轻、中度高血压、老年收缩期高血压、高血压合并心力衰竭有较明显疗效；长期应用、剂量宜小，以氢氯噻嗪12．5～25rag，吲达帕胺1．25～2．5mg为宜；利尿药与其他一线降压药联合应用是较好的用药方法。慢性心力衰竭的利尿药治疗：慢性心力衰竭是由各种心脏病导致的心室收缩功能下降、心排出量减少，器官、组织灌注不足，同时出现肺循环和体循环淤血的综合症。慢性心力衰竭诊疗指南(2007)明确提出，合理使用利尿药是心力衰竭治疗的基础和关键。利尿药在心力衰竭的治疗中具有重要的地位，是唯一能控制心力衰竭液体潴留的药物。慢性心力衰竭利尿药的应用：有水钠潴留的心力衰竭患者都需要利尿药的治疗；利尿药缓解症状最为迅速，必须及早应用；急性心力衰竭、慢性心力衰竭有明显液体潴留患者以袢利尿药作为首选，噻嗪类利尿药适用于轻度液体潴留的患者；在利尿药使用同时，应联合使用ACEI和β受体阻滞剂，使患者获得最大益处；小剂量开始逐渐增加，病情稳定后，以最小有效量长期维持治疗。肾性水肿的利尿药治疗：水肿是肾脏疾病最常见的临床症状，轻者眼睑和面部水肿，重者全身水肿或并有胸、腹水。肾脏水肿病因治疗是根本，而应用利尿药消除和减轻水肿是对症治疗的方法之一。肾性水肿利尿药的应用：①急性肾炎：在高度水肿和伴有并发症时可选择噻嗪类利尿药或联合使用袢利尿药；②肾病综合征：因大量尿蛋白丢失引起低蛋白血症，常有高度水肿，治疗中在限水、限盐、静脉注射白蛋白半小时后，静脉应用呋塞米40～60mg可有较好疗效；③急性肾功能衰竭：在症状发生的早期，大剂量使用袢利尿药呋塞米200mg／日，可防止急性肾功能衰竭的发生，使用后尿量不增加时，应停止使用，防止不良反应发生；④慢性肾功能衰竭常发生水、电解质、酸碱平衡失调，在利尿药的应用中应注意。噻嗪类利尿药可诱发和加重高尿酸血症、糖尿病等，而保钾利尿药可出现血钾增高，均不宜选用。大剂量的袢利尿药可使血尿素氮下降，起到改善临床症状作用。肝脏疾病水肿的利尿药治疗：各种慢性、进行性肝脏病变，引起肝细胞变性坏死、纤维组织增生，逐渐发展形成肝硬化，可引起低蛋白血症、门静脉高压、肝肾综合征、内分泌代谢改变而致体内水钠潴留，出现腹水、双下肢水肿。在综合治疗的基础上，合理应用利尿药可起到治疗和减轻腹水、水肿的作用。利尿药联合应用：螺内酯和呋塞米两药合用，既可加强疗效，又可减少不良反应。起始剂量，螺内酯8Omg／日、呋塞米40mg／日，根据治疗效果逐渐加大两药剂量。治疗期间应控制每天体重减轻0．5～1kg，以防止过度利尿导致水、电解质紊乱而诱发肝性脑病。# 利尿药的不良及毒副作用利尿药均有较好的消除水肿的作用，但不可忽视的是除了部分留钾利尿药外，多数利尿药在促进排尿的同时也会引起患者体内大量钾、镁、钠的排出，导致低血钾症、低镁症或低钠血症。一旦发现患者出现低钠、低钾或低镁等症状时，需立即静脉注射或口服钾、镁等。髓襻利尿药和留钾利尿药均长期使用均能引发尿酸盐潴留，造成血尿酸增加，因此，需定期测定患者的血尿酸水平，发现异常应加用别嘌呤醇等降尿酸药物。心力衰竭患者在大剂量用利尿药过程中出现氮质血症的机率较大。噻嗪类和速尿也能引起患者血糖增高，出现糖尿病样的糖耐量曲线，症状严重者需按糖尿病用药治疗。患前列腺增生的患者在以利尿药急速利尿时容易发生急性尿潴留。大剂量应用髓襻利尿药时，肾衰患者可能发生耳毒反应，表现为一过性甚至是永久性耳聋。对于老年心力衰竭患者，利尿药能引起血药变化，因此在使用利尿药期间观察患者一般体征，定期测量体重，检查血压、电解质、血样饱和度等，需从小剂量开始逐渐增加剂量，同时加用血管紧张素转化酶抑制剂。

🧠:技术合同认定登记是指技术合同登记机构对技术合同当事人申请认定登记的合同文本从形式上、技术上进行核查，确认其是否符合技术合同要求的专项管理工作。技术合同登记机构应当对申请认定登记的合同是否属于技术合同及属于何种技术合同作出结论，并核定其技术交易额(技术性收入)。# 技术合同认定登记的申请1.申请技术合同认定登记的基本要求是：(1)遵守法律、法规、诚实信用原则。当事人申请认定登记应以国家有关法律、法规和政策为准绳，遵循诚实信用的原则，如实反映技术交易的实际情况。如果当事人在合同文本中作虚假表示，骗取技术合同登记证明的，应当对其后果承担责任。(2)地域一次登记制。技术合同认定登记中实行按地域一次登记制度。技术开发的研究开发人、技术转让合同的让与人、技术咨询和技术服务合同的受托人，应当在合同成立后向所在地区的技术合同登记机构提出认定登记申请。(3)提供书面合同文本。当事人申请技术合同认定登记，应提交完整的书面合同文本和相关附件。采用口头形式订立技术合同的，技术合同登记机构将不予受理。(4)合同文本表述规范。申请认定登记的技术合同应使用规范名称，完整准确地表达合同内容，避免名称和内容在认定合同性质时引起混乱。2.申请技术合同认定登记应提交的材料：(一)完整的书面合同文本和有关附件。合同文本可以采用国家科学技术委员会监制的技术合同示范文本。(二)有关机关批准的文件和证照1．列入国家计划或者省；自治区、直辖市计划的重要科技项目订立的合同，应提交国务院主管部门或省、自治区、直辖市主管机关批准的文件；2．内容涉及国家安全或者至重大利益需要保密的技术合同，应提交由核密级的机关批准的文件；3．全民所有制单位转让专利权，专利申请权的合同，应提交其上级主管机关批准的文件；4．涉及易燃、易爆、高压、高空、剧毒、建筑、医药、卫生、放射性等高度危险或者涉及人身安全和社会公共利益项目的合同，应提交有关管理机关的批准文件或证照。(三)个人就非专利技术转让订立的合同，应提交所在单位或者有关单位确认非职务技术成果的证明。(四)委托代理人订立的合同申请认定登记，应提交委托书复印件。# 技术合同认定登记的步骤一是申请。技术合同依法成立后，由合同卖方当事人(技术开发方、转让方、顾问方和服务方)在技术合同成立之日起30日内，凭完整的合同文本和有关附件，向所在地的技术合同登记机构申请登记。二是受理。技术合同登记机构在对合同形式、签章手续及有关附件、证照进行初步查验，确认符合《合同法》、《技术合同认定登记管理办法》、《技术合同认定规则》等要求的，予以受理。三是审查认定。技术合同登记机构审查和认定申请登记的合同是否属于技术合同、属于何种技术合同。四是办理登记。技术合同登记机构根据《技术合同认定规则》，对符合技术合同条件的技术合同进行分类，填写技术合同登记表，编列技术合同登记序号，在技术合同文本上填写登记序号，加盖技术合同登记专用章，发给当事人技术合同登记证明。对于非技术合同或不予登记的合同应在合同文本上注明“未予登记”的字样。五是核定技术性收入。核定的技术交易额要在技术合同中单独载明。技术开发合同或者技术转让合同包含技术咨询、技术服务内容的，技术咨询、技术服务所得的报酬，可以计入技术交易额。# 办理技术合同认定登记的机关各省、自治区、直辖市和计划单列城市设立的技术合同登记机构，负责办理技术合同的认定登记。各省、自治区、直辖市和计划单列城市人民政府设立技术市场管理机构的，技术合同认定登记的日常工作可以由该机构负责管理和指导。# 技术合同认定登记的作用(1)《技术合同认定登记管理办法》规定，通过技术合同认定登记，可以享受国家有关促进科技成果转化规定的税收、信贷和奖励等方面的优惠政策。未申请认定登记和未予登记的技术合同不得享受。(2)通过技术合同认定登记，可以加强国家对技术市场和科技成果转化工作的指导、管理和服务，使技术交易更加规范，减少技术交易纠纷的产生，净化技术市场环境。(3)通过技术合同认定登记，可以加强国家对技术市场的统计和分析工作，为政府制定政策提供依据。

🧠:小商品批发市场是指形成于大中城市或商品集散地，集中经营生产分散、品种繁多、消费变化迅速、价值一般较低的批发交易场所。# 小商品批发市场的特点①以个体商贩为主的众多的经营者集中进行交易活动而自然形成的松散型的批发组织形式；②以经营小百货、小针织、小五金等日用小商品为主，品种规格花色十分齐全；③以批量销售为主，兼营零售。# 小商品批发市场的产生与发展现阶段的批发体系即批发商业的主体构成主要有：生产企业的直供批发,代理商批发,经销商批发,第三方物流企业批发,配送中心的供货批发和批发市场批发等。在西方发达国家,批发体系除了以上构成,还有专业批发公司(美国电器批发公司),分销商(集中采购低值日用品),仓储式会员制商场,贸易中心(展销),网络批发(贸易),邮购批发商等.由此可见,批发商业和我们后面要介绍的批发市场是两回事,批发市场只是批发商业体系的一种构成,是批发的一种载体而已。自从人类社会出现了以货币为媒介的商品交换以后，随着商品生产的发展，商品购销量逐渐增大，流通范围不断扩展，生产者和生产者之间、生产者和零售商之间常常难以进行直接的商品交换，或者他们之间直接进行买卖不如由中间商业来作媒介对他们更为有利，由此而产生了专门向生产者直接购进商品，然后再转卖给其他生产者或零售商的批发商业。批发商业的产生,使商业部门内部有了批发、零售之间的分工,有了一种不与消费者直接发生关系的商业。随着商品经济的进一步发展，商品的生产和消费之间在时间、空间和集散上的矛盾不断扩大，致使批发商业所组织的商品流通，往往要通过不是一道商业环节而是二道以上的商业环节才能完成。从而批发商业分为产地批发、销地批发以及插在这两类批发中间的中转地或集散地批发。这是商业部门内部分工发展的结果，也是一种专门从事批发贸易而插在生产者和生产者之间、生产者和零售商之间的中间商业。其职能在于通过买卖，把商品从生产者手中收购进来，然后再将其转卖给其他生产者或零售商。# 小商品批发市场的现代作用随着入世以来我国市场竞争的不断规范，一部分生产企业和零售商的规模得到了扩大并介入批发业务，使生产企业或零售企业直接构建起了交易渠道，部分业态或业种出现直接销售渠道或直接采购源头货，缩短了流通渠道，降低了流通成本。但是，面对我国大多数中小生产企业和零售业组织化程度低以及在多数产品短缺的地方，对批发商渠道依赖性依然很强。在入世五年来的市场竞争中，批发对商品流通功能与作用的趋势越加明显，主要表现为：一是对商品合理流通的集散功能和商品需求信息的传递功能不可替代，几乎所有的批发企业都将信息传递作为企业生存发展的关键要素，因批发业拥有的对促进上游生产环节产品结构的有效调整和下游零售业经营品种结构调整的功能与作用是其他任何环节所不能替代的；二是对中小零售商提供低成本、齐全商品和配送服务的支持作用不可替代；三是对生产、现代物流或配送、走新型工业化道路、吸纳就业等相关产业发展的带动作用不可替代。以中小批发企业最活跃的场所――商品交易市场为例来看：首先，规模较大的商品交易市场以其较多品种、较低流通成本、较高流通效率，应合广大中小企业和个体、私营企业经营活动的需要，深受中小批发企业的欢迎，像以小商品闻名的义乌，到2005年，在义乌商品交易市场从事批发交易的人员超过50万人，带动义乌市小商品制造业2万多家，带动义乌周边地区小商品制造企业4万多家，带动产业就业100余万人，不仅体现出有集散功能的商品交易市场与小商品制造企业互动，也充分体现了流通带动产业等经济发展的活力。其次，有集散功能的大型商品交易市场以其拥有的产业集群效应，承担着市场信息反馈、价格发现、商品展示、采购配送、技术研发、国内外贸易等诸多功能，已成为我国独具特色的新型流通组织形式。再次，商品交易市场与产业集群互动发展，不仅带动了市场经济中各种现代经营方式和多样化的流通组织的发展，而且结合我国转轨时期的经济结构特点和发展要求，培养了一大批批发商业职业经理人和懂市场经济运行的专业管理人才，这些人正积极实践和探索具有低成本、高效率特征的新型流通方式，同时，正在为树立民族产业品牌创造条件。